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创业神话之终结启示录(第2页)

[日期:2013-06-07]   来源:非凡文摘  作者:非凡文摘   阅读:13[字体: ]




 

好了,企业终于按计划达到了抛物线的最高点,企业家的感觉更加美好,他不知道、不相信接下来就会减速了,此刻他的主管们肯定明白大势将去,为了获得最高的销售额他们已经竭尽全力,甚至提了许多建议,说情况发生了很大变化,竞争日益激烈,希望老板不能按以往的习惯行事。老板多半不听,继续制定自己的远大目标,值到失败为止。这样的事我见多了,也没办法,你不能以先见之明的姿态告诫企业家,因为他过去没有经历过这样的辉煌,他今天的成功,正是跟各种各样悲观的、错误的经营思想斗争的结果。或者他明知不行,却有更伟大的投资计划已经启动,急需比过去更好的销售收入。

当然,你也不敢担保自己就比企业家聪明,万一你判断错了怎么办?如果你是企业主管,只能小声提醒老板,说大声了他就可能怀疑你的工作热情,奖金和升迁都有问题。如果你是企业顾问,就更左右为难了,你硬说老板的计划不行,生意就可能做不成了。一般情况下,当企业家自信地说出自己的销售额能达到10亿时,你一定要鼓掌,最好再发挥一下,说12亿也没问题,这样人家就会痛快地给你钱,因为他感觉你已经帮他多赚了2个亿。当企业顾问也不容易,说真话拿不到钱,顺着人家的意思去做,又可能做砸了。国外知名顾问公司也一样,比如麦肯锡给实达咨询时,给了两套方案,一套渐变一套急变,实达选择了急变方案,企图一顿吃个大胖子。麦肯锡说好,支持你,最后就失败了。 有一个楼盘的案例,开始6000元/平米,因为推广方法很好,企业就加价,卖7000元/平米,卖得不错;企业家很高兴,立即提价8000元/平米,还是卖得不错;企业家更高兴,再提价9000元/平米,并对销售主管说,今后每月提价1000元/平米,结果提到12000元/平米,楼盘便压在那里,卖不出去,又不敢降价。

最后举一个相反的例子。联想就不提了,说方正电脑吧,1996年我们为其做终端促销方案,希望明年的销售量达到8万台,如今过了5年,方正电脑的年销售量已经超过80万台,管理者换了一批又一批,我们早已不提供服务了,可销售量仍在持续增长,这样的神话不知哪一天才会终结?也许真是一个相反的特例。
 

 


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